Jak sprzedać drogi zabieg kosmetyczny?

Ile chcesz zarabiać na czysto? Dwa tysiące czy może dwadzieścia? Sprzedaż drogich zabiegów to najlepszy sposób na wysokie dochody z gabinetu. No chyba, że dysponujesz dużym zespołem, ale nawet w takiej sytuacji żal marnować potencjał… 

Twoje 8 godzin dziennie, 8 godzin dziennie każdego twojego pracownika to potencjał. Tylko od ciebie zależy, na co spożytkujesz ten czas. Możesz go przeznaczyć na robienie henny za 30 zł, ale możesz również w tym samym czasie wykonywać zabiegi za 300 zł. Wbrew pozorom decyzja nie do końca zależy wyłącznie od twoich klientek. Co z tego, że klientki potrzebują henny? Mogą przecież na hennę pójść gdzie indziej, a ciebie traktować jak wysoko wykwalifikowaną specjalistkę od zadań specjalnych. Nie chodzi jednak o to, żeby z dnia na dzień rezygnować ze wszystkich drobniejszych usług, bo jeśli stanowią one zasadniczą część twoich dochodów, możesz się wpakować w kłopoty. Chodzi o to, żebyś dążyła do realizacji swoich zawodowych celów. Jeśli potrzebujesz konkretnej sumy pieniędzy, zastanów się, jak przeorganizować swoją pracę, żeby być w stanie wypracować taką sumę. Ile droższych zabiegów powinnaś wykonać? Ile klientek miesięcznie potrzebujesz? Mając taki plan, powoli go realizuj. Stopniowo zastępuj mniej opłacalne zabiegi droższymi wariantami. 
Postaw na:

  • nowe technologie – sprzęt, który zapewnia szybkie, widoczne efekty,
  • zabiegi z wyższej półki,
  • modne nowinki,
  • dodatkowe opcje do istniejącej oferty.

Tak naprawdę nawet zwykłą hennę można obudować dodatkowymi usługami, które znacznie podniosą cenę zabiegu. Nie musisz więc rezygnować z tanich zabiegów – wystarczy sprawić, że twoja praca będzie więcej warta, a wyższa cena zabiegu zostanie dobrze uzasadniona. Obecnie masz dostęp do ogromnej ilości kosmetyków, dzięki którym łatwo podniesiesz jakość i prestiż usług wykonywanych w salonie. 

Drogi nie znaczy zyskowny!
Zanim zaczniesz planować sprzedaż droższych zabiegów, upewnij się, że rzeczywiście zapewniają ci one wysokie zyski. Policz dokładny koszt każdego zabiegu (uwzględniając materiały, pracę, sprzęt, opłaty, wynagrodzenia itd.) i zrób listę drogich zabiegów, które jednocześnie mają niskie koszty. Ile zabiegów znalazło się na liście? Jesteś z nich zadowolona (czujesz, że ich promowanie przyniesie sukces) czy może pora rozejrzeć się za nowościami? 
W swoich notatkach uwzględnij również czas wykonania każdego zabiegu. Możesz go przeliczyć na pieniądze lub zapisać przy każdym zabiegu, ile klientek jesteś w stanie przyjąć jednego dnia. Czas trwania zabiegu ma ogromne znaczenie w analizie opłacalności. Co z tego, że zabieg jest drogi, jeśli klientka zajmuje ciebie i gabinet na ponad 3 godziny… Staraj się policzyć naprawdę rzetelnie, ile zyskujesz podczas godziny pracy z każdym zabiegiem. 
Przelicz również, ile razy klientka będzie musiała do ciebie przyjść, aby osiągnąć zakładany efekt. Przygotuj scenariusz dalszego postępowania tak, abyś wiedziała, co zaproponować jej po zakończeniu serii. Im więcej wizyt jednego klienta, tym większy zarobek i mniejsze koszty marketingowe. 

Jeśli jesteś pracownikiem gabinetu…
a twoje wynagrodzenie w całości lub częściowo uzależnione jest od obrotu, który generujesz, również powinnaś mocno pracować nad zwiększeniem sprzedaży drogich zabiegów. Dlaczego? 
Jest kilka powodów:

  • zarobisz więcej pieniędzy z prowizji (większy dochód z zabiegu to większa kwota prowizji – jasna sprawa, warto jednak pamiętać, że część gabinetów stosuje progi obrotów, powyżej których twoja prowizja wzrasta – z droższymi zabiegami będzie ci łatwiej przeskoczyć taki próg),
  • zwiększysz szanse na sprzedaż pielęgnacji domowej, czyli kolejna możliwość zwiększenia pensji o dodatkową prowizję, 
  • drogie zabiegi często oznaczają lżejszą pracę – np. z wykorzystaniem sprzętu,
  • często wiążą się również z mniejszą liczbą klientek – zamiast zrobić 2 tańsze (krótsze zabiegi), zrobisz jeden droższy (dłuższy) – to z kolei oznacza mniej sprzątania, mniej zamieszania z witaniem i żegnaniem klientek itd.,
  • będziesz mieć większą satysfakcję z pracy – wykonując bardziej prestiżowe zabiegi, umacniamy swoją pozycję eksperta, mamy mniej „mrówczej roboty” i więcej pracy intelektualnej, co zwykle pozytywnie wpływa na samoocenę i zadowolenie z pracy,
  • pracodawca będzie z ciebie bardziej zadowolony, być może przełoży się to na wzrost podstawowego wynagrodzenia, dodatkowe benefity, premie, częstsze pochwały itd.,
  • będziesz mieć większe poczucie stabilizacji, a dla pracodawcy będziesz bardziej „niezastąpiona”.

Co sprawia, że cena zabiegu jest wysoka?
Zanim zaczniesz zastanawiać się, jak sprzedać drogi zabieg, warto odpowiedzieć sobie na pytanie, dlaczego ten zabieg jest drogi? Niby banalne, ale powodów wbrew pozorom może być naprawdę dużo, np.:

  • koszty zabiegu są wysokie + zarobek – wychodzi drogo,
  • jest to zabieg z gamy ekskluzywnych, więc „musi kosztować”,
  • po prostu chcę na nim zarobić i wierzę, że mogę,
  • zabieg pozwala w krótkim czasie uzyskać efekty nieosiągalne dla innych zabiegów,
  • sprzęt, który stosuję, jest bardzo drogi – musi mi się zwrócić,
  • miałam w ofercie tylko tanie zabiegi, potrzebowałam czegoś z wyższej półki,
  • dystrybutor sugeruje ceny – trzymam się tego,
  • za mało zarabiam, muszę coś zmienić – to nowość, niech więc będzie droższy…

Chodzi o to, żeby sprawdzić, czy zabieg rzeczywiście jest więcej wart, czy po prostu postanowiłaś go sprzedawać za wyższą kwotę (lub dystrybutor tak postanowił). 
Przed tobą trudne zadanie przekonania klientki, że warto wydać więcej pieniędzy. Żeby to robić skutecznie, potrzebujesz naprawdę solidnych argumentów. Najlepiej będzie, jeśli argumenty są oczywiste, same cisną się na usta. Jeśli bez zastanowienia nie potrafisz odpowiedzieć na pytanie: „Dlaczego tak drogo?” szanse, że przekonasz do tego klientkę, są raczej znikome. 
Przyjrzyj się drogim zabiegom, które masz w ofercie, i do każdego z nich wypisz listę argumentów przemawiających za tym, że zabieg jest wart swojej ceny. Jeśli będziesz mieć z tym problem, zastanów się nad wprowadzeniem czegoś nowego.
Są osoby, które potrafią sprzedać przysłowiowy „piasek na pustyni”, ale takiego rozwiązania ci nie polecam. Znacznie łatwiej sprzedawać coś, w co same wierzymy. Postępując w ten sposób, zwiększamy szansę, że klientka będzie zadowolona i że wróci do nas na kolejną wizytę. Nie sztuką jest raz coś komuś „wcisnąć”. Chodzi o to, żeby klient po zabiegu był przekonany, że to były dobrze zainwestowane pieniądze. Tutaj nie ma drogi na skróty!

Niska cena nie jest decydującym czynnikiem
Jeśli zaoferuję ci w niskiej cenie coś, czego nie potrzebujesz, pewnie i tak tego nie kupisz. Jeśli zaoferuję ci coś, czego potrzebujesz w wysokiej cenie, będziesz bić się z myślami: kupić czy nie kupić?
Aby sprzedać drogi zabieg, musisz sprawić, że klientka uzna to, co oferujesz, za idealne rozwiązanie swoich problemów. Jeśli uda ci się doprowadzić do takiego stanu – jesteś na wygranej pozycji. Pozostaje ci tylko postawić kropkę nad „i”. Zaoferować rabat (który wcześniej wliczysz w cenę – w końcu zależy ci, żeby zarobić więcej niż zwykle), dodatkowe bonusy lub inny bodziec, który sprawi, że „nie wiem…” przerodzi się w „KUPUJĘ!”.
Nie zamykaj się w przekonaniu, że można sprzedać tylko to, co jest tanie. Wcale tak nie jest! Pomyśl o decyzjach zakupowych, które sama codziennie podejmujesz. Chleb, wędlina, warzywa – takie rzeczy często kupujemy w wyspecjalizowanych sklepach: piekarni, mięsnym lub warzywniaku. Nawet jeśli codzienne zakupy robimy w dyskoncie, to gdzieś z tyłu głowy mamy opinie, że pieczywo i mięso z marketu nie jest najlepszej jakości. Nie bez powodu dwie kluczowe sieci dyskontów prześcigają się w zapewnieniach, że „pieką na miejscu, oferują najlepsze warzywa od lokalnych dostawców” itd. Ludzie zniechęceni niską jakością produktów, po prostu przestali je kupować. Sklepy w obawie o utratę zysków zaczęły pracować nad jakością oferowanego asortymentu. Jeśli chleb smakuje jak trociny, to nie kupimy go nawet po wyjątkowo atrakcyjnej cenie (pomijając oczywiście ludzi ubogich, ale oni raczej nie są twoimi potencjalnymi klientami). 
Cena jest ważna, ale nie najważniejsza! Zamiast oglądać się na osoby, które myślą nad wydaniem każdej złotówki, szukaj tych, które mają budżet przeznaczony na „przyjemności”. Gabinet kosmetyczny to nie przychodnia – tutaj nie przychodzimy z zagrożeniem zdrowia i życia. 

Wysokie ceny to wysokie wymagania klientek
Pragnąc dotrzeć do osób, które zdecydują się zostawić u ciebie więcej pieniędzy, musisz liczyć się z tym, że wysoki rachunek oznacza wysokie wymagania. Nie chcę cię zanudzać długimi wywodami, dlatego napiszę krótko w punktach, na co warto zwrócić uwagę, jeśli zdecydujesz się na intensywną sprzedaż zabiegów z wyższej półki:

  • wystrój gabinetu – dobrze by było, żeby nie odstawał od poziomu cen,
  • obsługa klienta – musi być perfekcyjna – klient płaci więcej nie tylko za zabieg, ale również za wyjątkową atmosferę, indywidualne
  • podejście itd., 
  • troska o szczegóły – nawet drobne potknięcia (np. opóźnienia) będą działać na twoją niekorzyść, bo w końcu nie po to tyle płacę, żeby siedzieć w poczekalni,
  • komfort – możliwość płatności kartą, miejsca parkingowe itd.,
  • dopieszczanie klienta – pyszna kawa podawana w pięknych filiżankach, nastrojowa muzyka, drobne upominki…
  • opieka – przed, w trakcie i po zabiegu,
  • profesjonalne doradztwo jako integralna część usługi,
  • poczucie prestiżu – specjaliści gabinetu są cenionymi ekspertami (np. występującymi w mediach), do gabinetu przychodzą znane osoby.

Nie musisz od razu zmieniać swojego małego, osiedlowego gabinetu w luksusowe spa, ale trzeba mieć na uwadze, że wyższe ceny będą przyciągać bardziej zamożnych klientów z wysokimi wymaganiami. Powinni oni czuć się u ciebie dobrze i nie mieć poczucia, że „przepłacają”.