Branża beauty narzeka, że lato to czas przestojów. Klientki wyjeżdżają, odkładają większe wydatki i rezygnują z zaawansowanych terapii. Czy rzeczywiście mamy do czynienia z martwym sezonem?

LNE: Marto, jesteś niekwestionowaną liderką, jeśli chodzi o szkolenia w branży beauty. Jak to jest z tym sezonem ogórkowym?

Marta Fiłoń: To jeden z największych mitów branży beauty. Faktem jest, że latem spada zainteresowanie częścią procedur wymagających rekonwalescencji czy intensywnej ochrony przeciwsłonecznej. Nie oznacza to jednak spadku potencjału sprzedażowego gabinetu. Zmieniają się potrzeby klientek, a wraz z nimi powinna zmienić się oferta. Problem wielu salonów polega na tym, że próbują sprzedawać latem dokładnie to, co jesienią i zimą.

Czyli problem nie leży w braku klientów?

Najczęściej nie, raczej w niedopasowaniu komunikacji i usług do aktualnych oczekiwań rynku. Klientka przed urlopem nie szuka głębokiego resurfacingu skóry czy serii zabiegów wymagających kilku tygodni regeneracji. Woli efekt świeżości, promienności, komfortu i szybkiej poprawy wyglądu. Chce wyglądać dobrze na wakacyjnych zdjęciach, na weselu, podczas wyjazdu czy spotkań towarzyskich.

To ogromna szansa dla gabinetów. Zamiast walczyć o sprzedaż „ciężkich” procedur, warto skoncentrować się na zabiegach, które odpowiadają na letnie potrzeby.

Letnie potrzeby – podoba mi się to określenie. Które usługi najlepiej wpisują się w ten model?

Wszystko, co daje natychmiastowy efekt i nie wyłącza klientki z codziennych aktywności. A więc zabiegi bankietowe, nawilżające, rozświetlające, terapie anti-pollution, te wspierające mikrobiom skóry, procedury regenerujące po ekspozycji na słońce czy delikatne technologie poprawiające widocznie jakość cery bez okresu rekonwalescencji.

Nadal popularnością cieszą się zabiegi typu glow skin. Klientki chcą wyglądać zdrowo i świeżo, a niekoniecznie przechodzić intensywne procesy naprawcze. Właśnie dlatego „lekkie” zabiegi mogą być bardzo dochodowe.

Ale lekki zabieg nie oznacza niższego rachunku?

To kolejny błąd w myśleniu. Klientka nie kupuje czasu spędzonego na fotelu ani ilości użytych preparatów. Kupuje efekt, doświadczenie i rozwiązanie swojego problemu.

Jeżeli klientka przed ważnym wydarzeniem otrzymuje natychmiastowy efekt rozświetlenia, wygładzenia i poprawy kolorytu skóry, wartość takiej usługi może być bardzo wysoka. Często wyższa niż w przypadku bardziej zaawansowanych terapii.

Ważne jest odpowiednie pozycjonowanie usługi. Nie sprzedajemy „ampułki i maski”, tylko „efekt skóry gotowej do zdjęć”, „wakacyjny glow”, „natychmiastowe odświeżenie twarzy” czy „terapię miejskiego zmęczenia”.

Komunikacja rzeczywiście ma aż takie znaczenie?

Ogromne! Klientka przecież nie myśli kategoriami składników aktywnych, tak jak my. Ona chce lepiej wyglądać. Porównaj sobie te dwa komunikaty:

1. „Zabieg z witaminą C i kwasem hialuronowym”.
2. „Efekt promiennej, wypoczętej skóry w 60 minut”.

Który brzmi bardziej atrakcyjnie? Marketing gabinetu powinien być oparty na rezultatach, które klientka widzi i rozumie. W sezonie letnim szczególnie ważne jest odwoływanie się do emocji związanych z odpoczynkiem, regeneracją, wakacjami, swobodą, pewnością siebie i dobrym wyglądem.

Jakie jeszcze błędy popełniają salony w okresie wakacyjnym?

Oj, mnóstwo, ale podkreślę cztery najważniejsze. Pierwszy to ograniczanie działań marketingowych. Wiele gabinetów zakłada, że skoro jest lato, po co inwestować w promocję. Tymczasem gdy konkurencja zwalnia tempo, łatwiej się wyróżnić.

Drugi błąd to brak sezonowych pakietów, a trzeci – koncentrowanie komunikacji wyłącznie na twarzy. Latem klientki zwracają ogromną uwagę na ciało. Nawilżenie, jędrność, wygładzenie, pielęgnacja dłoni i stóp czy zabiegi przygotowujące skórę do ekspozycji są często bardziej pożądane niż klasyczne terapie anti-aging.

Kolejny problem to brak sprzedaży domowej pielęgnacji. Tymczasem właśnie latem klientki chętnie kupują produkty ochronne, regenerujące i nawilżające. Ręczę, że jeśli zaoferujemy komplet kosmetyków na wyjazd – wiele klientek po nie sięgnie. Balsam do ciała, kremy z SPF, peelingi domowe, toniki, kremy odżywcze. Ależ to można pięknie sprzedać!

Pokusimy się o wytyczne do zbudowania oferty sezonowej? Taki, wiesz, krótki kurs od Marty Fiłoń dla czytelniczek LNE?

Proszę bardzo. Najlepiej stworzyć kilka prostych pakietów odpowiadających konkretnym sytuacjom. Na przykład:

1. „Przed urlopem” – nawilżenie, antyoksydacja, wsparcie bariery hydrolipidowej.
2. „Po urlopie” – regeneracja, ukojenie, odbudowa.
3. „Wakacyjny glow” – rozświetlenie i wygładzenie.
4. „Business fresh look” – dla osób aktywnych zawodowo.

Klientki uwielbiają gotowe rozwiązania. Nie lubią analizować skomplikowanych procedur. Chcą wiedzieć, który pakiet jest dla nich, tak, wiesz – klik i już.

Coraz więcej mówi się o sprzedaży doświadczeń. Jak by tu wykorzystać ten trend…?

Ale w branży beauty doświadczenie staje się równie ważne jak sam zabieg! Klientka może otrzymać podobny efekt w wielu miejscach, więc niech tylko u nas poczuje się wyjątkowo.

Warto zadbać o cały rytuał wizyty. Letni napój powitalny (jakaś aromatyczna lemoniada, podana w kieliszku z palemką) świeże, egzotyczne owoce, świeże kwiaty, aromaterapia zapachami „wakacyjnymi”, relaksująca muzyka – naprawdę budują ten klimat, o jaki nam chodzi. To szczególnie ważne przy lekkich zabiegach, które często mają charakter wellness i self-care. Chodzi o „zabranie klientki do kurortu” bez męczącej podróży.

Przydałoby się jeszcze pięknie to pokazać w mediach społecznościowych?

A to w ogóle jest podstawa. Należy pokazywać efekty i styl życia, a nie tylko sam zabieg.Zamiast zdjęcia urządzenia, lepiej pokazać klientkę wychodzącą z gabinetu z promienną skórą. Zamiast opisywać parametry technologii, lepiej mówić o tym, jak wygląda i czuje się skóra po terapii. Dobrze też działają komunikaty typu: „Masz ślub za tydzień?”, „Ruszasz na wakacje?”, „Wracasz z urlopu i skóra jest przesuszona?”. To sytuacje, z którymi klientka łatwo się utożsamia.

Czy lato może być okresem budowania sprzedaży na jesień? Bo, wiesz, wakacje się skończą, wrzesień nas zaskoczy, wydatki szkolne i znowu klientka jest bez kasy…

Zdecydowanie tak. Wygra gabinet, który traktuje lato jako etap przygotowawczy – podczas lekkich zabiegów edukuje klientkę i buduje plan terapii na kolejne miesiące.

Jeżeli podczas lipcowej wizyty klientka dowie się, że od września może, a nawet powinna rozpocząć skuteczną terapię przebarwień czy odmładzania skóry, jest spora szansa, że zarezerwuje termin z wyprzedzeniem. To doskonały moment na sprzedaż pakietów abonamentowych i planów terapeutycznych.

Są gabinety, które osiągają latem wyniki porównywalne z jesienią?

Tak, i jest ich coraz więcej. Łączy je jedna cecha – nie sprzedają zabiegów, lecz rozwiązania problemów klienta. Nie pytają (na szczęście): „Który zabieg panią interesuje?”, tylko: „Jaki efekt chciałaby pani osiągnąć?”. To fundamentalna różnica.

Bo klientka marzy o promiennej skórze i nie interesuje jej nazwa procedury.

No pewnie! Interesuje ją rezultat. Gabinety, które rozumieją tę zasadę, nie mają sezonu ogórkowego. Mają po prostu… inny sezon (śmiech).

To podsumujmy: recepta Marty Fiłoń na sukces w wakacyjnych miesiącach?

Przestań sprzedawać zabiegi, zacznij sprzedawać efekty – pozytywne emocje plus gotowe rozwiązania dopasowane do letnich potrzeb klientek. Wtedy lato przestaje być okresem przestoju, a staje się jednym z najbardziej rentownych momentów w roku.

Rozmawiała Agnieszka Keller

Marta Fiłoń

Trenerka biznesu beauty, wykładowczyni akademicka oraz konsultantka rozwoju salonów kosmetologicznych i klinik beauty. Specjalizuje się w zwiększaniu sprzedaży zabiegów i kosmetyków, marketingu gabinetów beauty oraz budowaniu rentownych i dobrze zorganizowanych biznesów. Autorka książek i programów edukacyjnych dla branży beauty, m.in. „Beauty Ekspert”, „Planer Marketingu Beauty”, „Mistrz Recepcji” oraz „Jak sprzedawać profesjonalne kosmetyki bez namawiania”.Twórczyni programu rozwojowego „Akademia Managera Beauty”, w ramach którego wspiera właścicieli gabinetów w obszarze marketingu, sprzedaży, zarządzania zespołem i rentowności.

www.martafilon.pl