Nie graj na przetrwanie
Pobierz aplikację LNE Apple Store Logo Google Play Logo
 
Nie graj na przetrwanie
14/11/2017

przetrwanie

Gdy rynek jest coraz bardziej nasycony, wiele osób prowadzących gabinety, zapytanych o cel na ten rok – odpowiada: przetrwać! Czy jednak takie nastawienie i związane z nim działania to słuszne podejście do prowadzenia własnego biznesu?

Niektórzy właściciele gabinetów są tak mocno przyzwyczajeni do swojej codziennej działalności, że często nie są w stanie rzetelnie ocenić sytuacji. W obawie, że zabraknie klientów, chcą walczyć o „każdego”, ktokolwiek chciałby skorzystać z usług salonu. Robią wszystko, żeby zapewnić tak szeroką ofertę, żeby „każdy” mógł w niej coś dla siebie znaleźć. Przy tym uważają, że najlepiej być specjalistą od wszystkiego. A jak od wszystkiego, to od niczego…

Nie da się być najlepszym we wszystkim. A jeśli chcesz być specjalistą od wszystkiego, to tak naprawdę wszystko będzie przeciętne, dostateczne, powierzchowne. Możesz w ten sposób udawać specjalistę, ale to sprawdzi się tylko na krótką metę. Dzisiaj klient ma dostęp do wiedzy 24 godziny na dobę 7 dni w tygodniu. Ponadto przy tak dużej dostępności usług, zawsze może sprawdzić, co dzieje się obok.

Dlaczego tak boimy się specjalizacji?
Przyczyna jest prosta – uważamy, że to ograniczy liczbę klientów. A przecież jeśli specjalizujesz się np. w depilacji, to nikt ci nie zabrania obsłużyć klienta w zakresie manicure’u, henny czy makijażu. Pomyśl jednak, jak bardzo szeroko możesz rozwinąć tę przykładową depilację! Możesz wykonywać ją albo wyłącznie jedną metodą i tu ćwiczyć techniki udoskonalające, skracające czas, eliminujące ból, sięgać po coraz lepsze materiały do tego zabiegu, dowiedzieć się wszystkiego o zachowaniu włosa, doradzać w tych kwestiach, sprzedawać preparaty opóźniające odrost lub zapobiegające wrastaniu, możesz także wprowadzić dodatkowo depilację trwałą lub nietrwałą, jeśli w tym właśnie się specjalizujesz, możesz z salonu stworzyć wręcz „centrum depilacji”. Możesz podejmować współpracę z wieloma specjalistami i zamiast otwierać tzw. „salon mydło i powidło”, otworzyć gabinet specjalistyczny. To jest szansa na wyróżnienie się, kiedy wszystko inne jest u ciebie podobne do konkurencji. No bo przecież jest podobne… podobne wnętrze, podobne nazwy zabiegów, podobne urządzenia, produkty, kosmetyki, ubiór i marketing (o ile jakiś jest).

Każdego dnia 14% klientów zmienia markę pod wpływem reklamy,
a tymczasem wielu właścicieli gabinetów mówi mi, że zamieszcza
post na Facebooku raz na tydzień!

Rynkowa rzeczywistość
Około 60% salonów zamyka się w pierwszym roku działalności. Niektórym udaje się działać nieco dłużej. Znam też salony, którym bardzo dobrze wiodło się nawet 10–20 lat i nagle coś się zmieniło. To powodzenie uśpiło uważność na rynek, tak jak mizerne co prawda, ale jednak dotacje z UP sprawiają, że z wielkim zapałem nawet bez środków można działalność otworzyć, a po okresie koniecznym zamknąć. Zapominamy (albo częściej nie mamy świadomości), że otwarcie nie znaczy tłumu klientów następnego dnia.
Bo trzeba niestety sporej dawki naiwności, by wierzyć, że mając wokół znane już marki salonów albo pełne kosmetyków drogerie, nagle klient rzuci się na to, co akurat my mamy mu do zaoferowania! Upływa sporo czasu, zanim klient o nas usłyszy i nam zaufa na tyle, żeby powierzyć nam dbanie o swój wygląd i dobre samopoczucie. A tu z każdym dniem coraz skromniej z funduszami – szczególnie jeśli oparliśmy nasz biznes tylko na dotacji. To znaczy, że musimy mieć pieniądze nie tylko na otwarcie gabinetu, bo po otwarciu wciąż trzeba inwestować w marketing i edukację klienta. Tak, tak, wiem… w szkole mówili, że jesteś najlepsza, że najlepiej założyć własny salon… i że to proste. Lecz proste nie znaczy łatwe.
Jeśli nawet miałaś wcześniej kilka klientek, które obsługiwałaś np. u siebie w domu, to najczęściej po bardzo niskiej cenie i  teraz wcale nie zamierzają one płacić więcej. Szukają kogoś następnego, kto właśnie zaczyna i będzie wykonywał zabiegi za pół darmo.

Nie da się być najlepszym we wszystkim.
A jeśli chcesz być specjalistą od wszystkiego, to tak naprawdę
wszystko będzie przeciętne, zaledwie dostateczne, powierzchowne.

Oceń swoje działania
Jak oceniasz dzisiaj kondycję swojej firmy i jakie wskaźniki potwierdzają tę ocenę? Z otwieraniem salonu jest też tak, że otwieramy najczęściej gabinet, a nie biznes. To znaczy, że otwieramy dla siebie stanowisko pracy. Mamy piękne pomieszczenie, w modnej kolorystyce, styl wnętrza i dekoracje są dopracowane, mamy też odpowiednie wyposażenie. Nie wystarczy jednak, że kupisz „innowacyjną” maseczkę czy odnowisz lokal. Innowacji klient oczekuje raczej w rozwiązaniach ułatwiających mu dostęp do twoich usług, w formie i jakości ich podania oraz w rozwiązaniach doskonale wychodzących naprzeciw jego oczekiwaniom. Niestety, moje doświadczenie pokazuje, że nawet jeśli właściciel wie trochę o swoich produktach (nie jest w stanie wiedzieć zbyt wiele o mnóstwie pozycji ze swojej oferty), to wiedza pracowników jest już często bardzo niewielka. A kiedy jako właściciel pytasz pracowników o sprzedaż detaliczną, to słyszysz niejednokrotnie tak dobrze znane zdanie: „nie będę wciskać produktów na siłę”…

Nie graj na przetrwanie!
Zadbaj o wiedzę biznesową (zarządzanie, procedury, standardy obsługi, system obsługi) i marketingową (reklama to nie tylko ulotka). Nie zaniedbuj edukacji w zakresie komunikacji mailowej czy wiedzy o angażowaniu klientów w działania w mediach społecznościowych. Internet jest wciąż najtańszym miejscem na reklamę i pozycjonowanie marki.
Pokaż się też w swoim środowisku, wyjdź do społeczności lokalnej, zobacz, co się dzieje w mieście, do jakich akcji można się dołączyć i gdzie najefektywniej promować swoje usługi. Na początku działalności zapomnij o wakacjach! Pracuj, buduj relacje, zdobywaj zaufanie klienta, aż stanie się twoim wiernym fanem. Pamiętaj, że kiedy nie angażujesz swojego klienta, angażuje go twoja konkurencja. Każdego dnia 14% klientów zmienia markę pod wpływem reklamy, a tymczasem wielu właścicieli gabinetów mówi mi, że zamieszcza post na Facebooku raz na tydzień!
Zadbaj o wiedzę sprzedażową. Najtańszym sposobem na podkręcenie sprzedaży jest możliwość doświadczenia czegoś na własnej skórze. Rób wewnętrzne szkolenia, na których pracownicy sami będą mogli doświadczyć działania kosmetyków i zabiegów, żeby potem móc je efektywnie i z przekonaniem polecać klientkom!

Nie zaniedbuj edukacji w zakresie komunikacji mailowej
czy angażowania klientów w działania w mediach społecznościowych
– internet jest wciąż najtańszym miejscem na reklamę i pozycjonowanie marki.

Z życia wzięte
Kiedy jeszcze miałam własną szkołę kosmetyczną, kilkanaście słuchaczek odbywało praktyki w moim salonie. Któregoś weekendu podczas zajęć pokazywałam im, jak wykonać peeling ciała, kiedy klientka leży podczas zabiegu. Wybrałam do tego aromatyczny peeling cukrowy jednej z polskich marek. Po zabiegu dyskusjom o właściwościach preparatu i dotykaniu wypeelingowanej skóry nie było końca. Praktykujące kosmetyczki były zachwycone efektem zabiegu. Następnego dnia i w kolejnych „sprzedały” moim klientkom wiele peelingujących zabiegów, dzieląc się doświadczeniem z tego przyjemnego rytuału. Skorzystaj z mojego doświadczenia i pozwól swoim pracownikom doświadczać. To pogłębia ich wiedzę o korzyściach z zabiegu, wzbudza entuzjazm i chęć dzielenia się informacjami. Sprawdzone i działa!
I pamiętaj – nie graj na przetrwanie. Graj, żeby wygrać!

 

 

Lucyna Wiewiórska

Nauczyciel, kosmetolog, doradca biznesowy, autorka książki „Biznes po ludzku,
czyli osobisty podręcznik właścicielki salonu beauty”. Prowadzi blog biznesowy www.zarabiajnakosmetyce.pl.
Właścicielka salonu kosmetycznego, autorka i trenerka szkoleń dla właścicieli salonów beauty
w zakresie przedsiębiorczości i marketingu. Z branżą związana od 20 lat.
ZAPRENUMERUJ KOLEJNE NUMERY JUŻ TERAZ
LNE - ponad 200 stron dobrej lektury