Sprzedaż na każdym kroku

Salony urody prezentują się jako oazy spokoju, gdzie można się odprężyć i chociaż na chwilę uwolnić od codziennych trosk. Warto jednak pamiętać, że w tych miejscach sprzyjających relaksowi należy znaleźć odpowiednią przestrzeń i czas na sprzedaż, z której dochód będzie z kolei źródłem naszego spokoju.

Sprzedaż powinna się wpisywać w każdy element relacji z klientami i w każdy etap wizyty w salonie – nie może się ograniczać do lady, gdzie wyeksponowane są produkty, które chcemy polecić po zabiegu. Przestrzenią do sprzedaży jest więc cały salon, który powinien spełniać funkcję zarówno handlową, jak i reprezentacyjną.
Najważniejsze jest jak najlepsze wykorzystanie przestrzeni i czasu – każdego metra kwadratowego i każdej minuty. Optymalizacja sprzedaży produktów i usług wiąże się z zaaranżowaniem otoczenia sprzyjającego zrozumieniu oferty przez klientów oraz zorganizowaniem odpowiednio urządzonej i oznakowanej przestrzeni „taktycznej”. W tym celu trzeba zgrać ze sobą kilka ważnych elementów: ofertę, poradę, emocje, odczucia, relacje i personalizację.

Zanim jednak przejdziemy do aranżowania przestrzeni, zacznijmy od sfotografowania witryny naszego salonu, recepcji, przestrzeni sprzedażowej i spójrzmy na te miejsca możliwie obiektywnie, próbując zobaczyć to, co widzi osoba, która wchodzi do salonu. Następnie zróbmy to, co robią wszystkie firmy pragnące poprawić jakość swoich usług – przejdźmy, krok po kroku, tak jak to robi klient, wszystkie etapy wizyty – od momentu, gdy pojawia się potrzeba bądź ochota na kupno kosmetyków lub skorzystanie z zabiegu, poprzez poszukiwanie miejsca, gdzie można tę potrzebę zrealizować, aż do obsługi po wykonaniu zakupu. Przyjrzyjmy się wnikliwie poszczególnym etapom, wprowadźmy niezbędne procedury i narzędzia lub poprawmy, dostosujmy czy uzupełnijmy te, które już istnieją.

Plan zagospodarowania przestrzeni handlowej
Jak wiadomo, w przestrzeni sprzedażowej istnieją tzw. obszary gorące, które spontanicznie przyciągają klientów, i obszary „zimne”, działające odwrotnie. Wyniki badań wskazują, że większość klientów, którzy wchodzą do sklepu, mimowolnie kieruje spojrzenie i kroki w prawo – to nasz pierwszy „gorący” obszar. Strona lewa powinna więc być mądrze wykorzystana przez zaplanowanie tam przejść i ciągów komunikacyjnych, których nie można ominąć (np. kasa lub produkty, którym nie sposób się oprzeć, zestawy promocyjne, nagrania wideo). 
Klienci najchętniej sięgają po produkty znajdujące się na wysokości wzroku, nieco wyżej oraz po produkty, które mają na wyciągnięcie dłoni. Poniżej mamy do czynienia z obszarem zimnym.

Liniowo czy nie?
Liniowe ustawienie produktów na półkach coraz częściej ustępuje prezentowaniu ich np. w specjalnych ekspozytorach czy minigablotach. W takim wypadku należy zwrócić uwagę na zachowanie logiki, ładu i harmonii oraz wybranie przewodniego motywu, co pozwoli uniknąć wrażenia bałaganu i przypadkowości.
Stojąc przed liniowo ustawionymi na półkach produktami, gdzie brakuje wyraźnych wyróżników czy linii granicznych, klient nie ma na czym zaczepić wzroku, a w efekcie szybko się nudzi i nie skupia na wyeksponowanych towarach. Dlatego tak istotne jest urozmaicanie ekspozycji, wydzielenie uporządkowanych obszarów czy kategorii dzięki wykorzystaniu kolorów czy oświetlenia. 

Można też zastosować elementy oddzielające, które pozwolą posegregować produkty grupami i uwzględnić puste przestrzenie między poszczególnymi grupami produktów lub skorzystać z zamieszczonych na półkach zakładek z odpowiednimi napisami:

  • „nowość” dla poszukiwaczy nowinek (jeden na pięciu klientów),
  • „promocja” zwróci uwagę osób oszczędnych i polujących na okazje,
  • „bestseller” lub „wysoka jakość” doda pewności klientom niezdecydowanym, którzy potrzebują wsparcia przy dokonywaniu wyboru,
  • „od pierwszego wejrzenia” zachęci klientki afektywne, lubiące produkty oddziałujące na zmysły – pachnące, o niezwykłej konsystencji,
  • „ekskluzywna oferta”, „prasa o tym pisze” lub „gwiazda” przyciągną uwagę klientek podążających za modą.

Zastosujmy właściwy kod kolorystyczny i wizualny dla każdej rodziny produktów i bądźmy powściągliwi – zamiast bezskutecznie próbować wyeksponować całą ofertę, regularnie zmieniajmy produkty, których znaczenie chcemy w danym momencie podkreślić.
Możemy też wykorzystać inny rodzaj eksponowania produktów: zamiast na regałach – punktowo, w wolno stojących gablotach. Klasycznym rozwiązaniem jest oczywiście gablota przy kasie, która sprzyja dokonywaniu zakupów pod wpływem impulsu i świetnie sprawdza się w dodatkowej sprzedaży drobnych, niedrogich produktów.

Łagodna sprzedaż
Na bardzo konkurencyjnym rynku usług kosmetycznych przede wszystkim trzeba sprzedawać samo miejsce, czyli gabinet, który będzie regularnie odwiedzany, będzie się cieszył dobrą opinią, miał ciekawą ofertę i wyróżniał na tle konkurencji. Niezależnie od istniejącego w nim punktu sprzedaży, gdzie zresztą klientka może uruchomić mechanizmy „obrony przeciwsprzedażowej”, w salonie jest wiele przestrzeni, które warto odpowiednio zaaranżować pod tym kątem. To miejsca zajmujące lwią część powierzchni, w których klientka będzie odprężona czy nawet trochę roztargniona – strefy wypoczynku czy oczekiwania. W wielu sytuacjach mogą być one nośnikiem informacji, którą przekażemy w łagodny sposób, sprzedając nie tyle produkty, co całą ofertę czy koncepcję salonu.

Pamiętajmy, że szatnia i toalety to także miejsca, o których należy w tym wypadku pamiętać, przekazując np. informacje promocyjne o ofercie miesiąca czy o najbliższych dniach otwartych.

Cały artykuł przeczytasz w LNE 119